Думали, что заменяют «нет доставки». А на самом деле конкурировали с тем, что у людей уже есть бесплатно — и проиграли.
Индия, 2014 год. Двое ребят, Милинд Шарма и Навнит Сингх, запускают PepperTap — доставку продуктов из ближайших магазинов прямо домой. Логика звучит красиво. Конкуренты — Grofers и BigBasket, рынок онлайн-доставки продуктов в Азии разгоняется. Инвесторы поверили — за пару лет занесли больше $50 миллионов. Команда раздулась примерно до 2000 сотрудников.
К 2016 — закрылись. И в постмортеме сказали честно: «покупатели сочли стоимость доставки слишком высокой по сравнению с тем, как они привыкли покупать продукты».
А привыкли они вот как. В индийских городах десятилетиями работает kirana — мелкая лавка на углу, куда идёшь пешком пять минут или мальчик принесёт за чашку чая. Стоимость такой «доставки» — ноль рупий или несколько монет. Конкурировать с этим за деньги почти невозможно. PepperTap даже не брал плату за доставку — наоборот, заваливал клиентов скидками и кэшбэком, теряя деньги на каждом заказе. Компания доплачивала из своего кармана, чтобы сервис казался выгодным.
Когда инвесторы перестали финансировать эти убытки — модель схлопнулась за пару месяцев. Они не заменяли отсутствие сервиса. Они заменяли уже работающее почти бесплатное решение. Это совсем другая задача — и она почти всегда проигрышная.