Поднял большие деньги до того, как нашёл хоть одного платящего клиента. Деньги стали анестетиком, заглушающим единственный сигнал, который имел значение — готовность рынка платить.
Роб Пикард, 28 лет, бывший инженер Robinhood. Ушёл из крупного финтеха строить своё. Привлёк $462 000 венчурного капитала под идею Observa — инструмента кибербезопасности для стартапов и потребительских компаний. На момент привлечения денег у него не было ни одного платящего клиента. Только идея и доверие инвесторов к его послужному списку.
Дальше десять месяцев — три разворота продукта подряд. И каждый раз шаблон один. Первая версия — лёгкая система обнаружения вторжений для ранних стартапов. Показал — выяснилось, что «это не их приоритет, за это они платить не будут». Безопасность не их боль на ранней стадии. Вторая версия — общая база IP-адресов ботов для потребительских платформ: ловить ботов сообща. Идея с сетевым эффектом, который запускался только если несколько крупных клиентов согласятся участвовать. «Я не смог уговорить ни одну крупную потребительскую компанию даже попробовать пилот». Без якорных клиентов сеть не запускалась. Третья версия — онлайн-сервис для AWS, который ловит случайно открытые базы данных. Эту даже использовали бесплатно — но «пользователи не интересовались тем, что инструмент находил. Это не решало горящую проблему». Бесплатные пробные версии не превращались в оплату.
Параллельно Роб бесплатно консультировал стартапы Y Combinator по безопасности. И слышал постоянно: «ой, у нас нет проблем с безопасностью. У нас проблемы с соответствием требованиям и анкетами безопасности — клиенты задают сотни вопросов, и это мешает закрыть продажи». Это был рыночный сигнал крупным шрифтом. Vanta построилась ровно на этой боли — и Роб в итоге пошёл работать именно туда. А тогда он сидел внутри сигнала и не свернул.
Когда деньги стали заканчиваться, Роб сделал то, что мало кто делает. Потратил около $91 000 на жизнь и операционные расходы, а остатки — $370 545 — вернул инвесторам. Закрыл компанию. Пошёл работать в Vanta. Сам признался в разборе своего провала: «я бы потратил гораздо больше времени на то, чтобы заставить кого-то заплатить, а не на то, чтобы найти правильную идею в теории».