Прибыль есть, а денег нет
В одном из прошлых уроков мы развели прибыль и деньги: прибыль — это мнение бумаги о том, как идут дела, деньги — факт на счёте, и расходятся они во времени. Тогда это была теория. Теперь — практика, и практика жёсткая. Именно в зазоре между прибылью и деньгами живёт то, что закрывает больше малых дел, чем любой убыток. Называется это кассовым разрывом, и у него два лица. Первое и самое частое: прибыль есть, а денег нет.
Картина простая. Бизнес живой, заказы идут, по итогам месяца — прибыль. А в конкретный день платить нечем: зарплата сегодня, налог послезавтра, поставщик ждёт оплаты, — а деньги за уже сделанную работу придут только через месяц-полтора. Прибыль идёт, но «идёт» — это не «есть». Когда дело прибыльное, но в нужный день на счёте пусто, это называют техническим дефолтом: технический — потому что бизнес здоров, дефолт — потому что заплатить нечем. И поставщик, работник или банк не станут ждать только оттого, что у вас всё хорошо на бумаге.
Возьмём мебельный цех в Алматы. Он берёт заказ у застройщика — корпусная мебель в новый дом — на двенадцать миллионов тенге. Прямые затраты на этот заказ, материалы и сдельная работа, — восемь миллионов. На бумаге заказ приносит четыре миллиона валовой прибыли, и владелец считает себя в плюсе совершенно справедливо. Мебель отгружена в марте.
Но в договоре с застройщиком стоит отсрочка: оплата через шестьдесят дней, то есть в мае. А расходы ждать до мая не будут. Рабочим за выполненный заказ платить в марте и апреле — это два миллиона. Аренда цеха — пятьсот тысяч в месяц. Чтобы цех не простаивал, нужно закупать материалы под следующий заказ — ещё полтора миллиона. К концу апреля набегает около трёх миллионов, которые надо отдать живыми деньгами сейчас. А на счёте — миллион. Дыра в два миллиона. При том что бизнес прибыльный, заказ прибыльный, и через месяц придут все двенадцать.
Прибыль на бумаге не платит зарплату. Зарплату платят деньги на счёте — а они в этот день у застройщика, а не у вас.
В большом масштабе работает та же механика, что разоряет куда более крупных участников рынка: спортивный клуб или звезду, богатую по подписанным контрактам и пустую по кассе, когда обещанные миллионы ещё не пришли, а платить команде и аренде надо сегодня. Размер другой — болезнь одна.
И вот что в этом первом лице самое неприятное: придут ли деньги вовремя — зависит не от вас. Заказ вы выполнили, качество дали, со своей стороны сделали всё. Но платит другой. Застройщик может сдвинуть оплату с мая на июль, сославшись на собственный кассовый разрыв. Может вообще обанкротиться — и тогда двенадцать миллионов превращаются в долг, который вы будете годами выбивать через суд, если выбьете вообще. Чужой дефолт становится вашим. Вы здоровы, а падаете оттого, что заболел партнёр.
Поэтому первое лицо разрыва — это не только про вашу кассу, но и про то, с кем вы работаете и насколько этот кто-то надёжен и платёжеспособен. Один крупный клиент с отсрочкой и шаткими финансами — это мина, заложенная в вашем благополучии: пока он платит, всё хорошо, перестал — рухнули вы, а не он.
Из этого следует вещь, которую финансист понимает, а тот, кто просто рад заказу, — нет. Размер этой ямы определён не в день, когда нечем платить, а гораздо раньше — в условиях договора. Шестьдесят дней отсрочки против предоплаты или оплаты в течение недели — это разные бизнесы с одной и той же прибылью. Один спокойно дышит, второй балансирует на краю каждый месяц, хотя в отчёте у обоих одинаковые четыре миллиона.
Тот же мебельный цех с теми же двенадцатью миллионами заказа, но с условием «половина авансом, половина при отгрузке», живёт совершенно иначе: шесть миллионов приходят сразу и закрывают и зарплату, и материалы под следующий заказ, и аренду, — ямы просто нет. Прибыль не изменилась ни на тенге. Изменилось одно — когда деньги встают на счёт. Поэтому деньги, как и всё в финансах, считают и оговаривают заранее: до того, как подписать договор, а не после, когда уже нечем платить людям.
Прибыль есть, а денег нет — первое лицо разрыва
Это первое лицо разрыва, и оно хотя бы честное: вы знаете, что в минусе по деньгам, и терпите до прихода оплаты. Второе лицо куда коварнее, потому что притворяется благополучием — деньги в кассе есть, и именно поэтому беды не видно.