Стоять на месте — значит беднеть
Многие предприниматели относятся к ценнику и марже как к чему-то, что устанавливают один раз. Посчитали себестоимость, добавили наценку, вывели цену — и всё, дальше дело просто работает по этим числам. Год, два, три. Кажется, что это и есть стабильность: цена держится, клиенты привыкли, ничего не трогаем. На самом деле это не стабильность, а медленная потеря, которую не видно в кассе.
Дело в том, что цифры в бизнесе живые. Рынок, конкуренция, спрос, затраты — всё это меняется само по себе, без вашего участия. И главный двигатель этих изменений на нашем рынке — инфляция: общий, постоянный рост цен на всё вокруг. Закупка дорожает. Аренда при перезаключении договора растёт. Зарплаты приходится подтягивать, иначе люди уходят. А если ваш ценник стоит на месте, пока всё вокруг ползёт вверх, то с каждым месяцем вы зарабатываете на той же продаже всё меньше — и не замечаете этого, потому что выручка-то прежняя.
Возьмём небольшую торговую точку. Допустим, основной товар стоит две тысячи тенге, и эту цену держат уже два года — отчасти из психологии, что «две тысячи — нормально, а две триста уже дорого». Два года назад этот товар обходился в закупке в тысячу двести тенге, и с каждой проданной единицы оставалось восемьсот: это и есть вклад, из которого платят аренду, зарплаты и всё остальное. Прошло два года. Поставщик за это время не раз поднимал цену — всё дорожало, — и теперь та же позиция приходит уже по тысяче четыреста пятьдесят. Цена на полке прежняя, две тысячи. А вклад с каждой единицы упал с восьмисот до пятисот пятидесяти.
Теперь посмотрите, что это значит в месяц. Если точка продаёт тысячу таких единиц, то раньше они приносили восемьсот тысяч тенге вклада, а теперь — пятьсот пятьдесят. Минус двести пятьдесят тысяч каждый месяц. И это при том, что снаружи не изменилось ничего: те же полки, те же продажи, та же выручка, тот же довольный владелец. А за те же два года ещё и аренда поднялась при перезаключении договора, и продавцам пришлось добавить к окладу, чтобы они не ушли к соседям. Дело стояло на месте — и обеднело, не сделав ни одной ошибки.
Замороженная цена при живых ценах вокруг — это не стабильность, а тихий убыток. Он не виден в кассе, потому что выручка прежняя, — но маржа тает каждый месяц.
Вывод не в том, чтобы механически прибавлять к ценнику какой-то процент раз в год и забывать. Вывод глубже: цена и маржа — это не настройка, которую выставили навсегда, а параметры, за которыми держат руку на пульсе. Финансист в малом бизнесе пересматривает их регулярно, потому что знает, что под ним движется земля: закупка ползёт, аренда ползёт, фонд оплаты ползёт. Стоять на месте по цене, когда всё это растёт, — значит сознательно беднеть.
Двигаться вместе с инфляцией — это не «поднять всё на столько, на сколько подорожало», а решать с открытыми глазами. Где-то цену можно поднять, и спрос не дрогнет, потому что клиент и так понимает, что всё дорожает. Где-то поднимать нельзя — конкурент держит ниже, и вы потеряете больше на оттоке, чем выиграете на марже, — и тогда вопрос переходит в затраты: что урезать, где найти поставщика выгоднее, как сократить потери. Но в любом случае это живое решение, а не «у нас цена два года не менялась, и менять не будем». Именно такие решения отличают того, кто управляет делом, от того, кто просто в нём работает: бухгалтер инфляцию не пересчитает — он фиксирует факт; маркетолог увидит отток, но не свяжет его с тающей маржой; а связать рост затрат, спрос и цену в одно решение должен финансист.
Цена и маржа — не настройка, которую выставили навсегда, а параметры, за которыми держат руку на пульсе. Связать рост затрат, спрос и цену в одно решение — работа финансиста, а не бухгалтера и не маркетолога.
Инфляция точит медленно и по всему фронту сразу — она дорожит всё понемногу. Но есть ветер, который бьёт по себестоимости резко и точечно и достаёт даже тех, кто уверен, что к нему совершенно непричастен. Это курс валют. О нём — следующая глава.